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2010年1月18日
『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
営業術の本です。
とくに、大型商談をまとめることを狙った営業術です。
小型商談というか、小さな金額の商談でうまくいく方法と、大型商談でうまくいく営業方法は異なるということから、書かれています。
（ですから、小型商談などにも参考になります。）
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる本だそうです。
たしかに、営業に携わる人には、参考になると感じました。
というのは、本書の著者、ニール・ラッカム氏は、12年をかけ、35000件のセールスを実地調査し、その調査からうまく行きやすい方法を見出したということで、実践に使えるように思ったからです。
また、心理的なことを踏まえて、営業・商談を展開しているということもあります。
このような営業をされたら、購入に至る可能性が高いだろうなと、顧客の立場に立って考えると、わかります。
もちろん、どんなものでも売れてしまうというような万能の方法というわけではないでしょう。
それでも、本書の営業術をもとに、他の営業テクニックなどと合わせて、改善していくと、成約率なども高まることと思います。
セールスパーソンの方が読まれると、自分の営業テクニックなどに参考になるはずです。
